仲介手数料は、不動産を購入するときにかかる費用の一つです。金額が大きいため「少しでも安くできないか」と考える方も多いのではないでしょうか。しかし、仲介手数料を値切る客は不動産会社から迷惑がられることがあります。
本記事では仲介手数料を値切る客が迷惑と言われる理由や、値引き交渉をする際のポイントを解説します。実際に仲介手数料の値引き交渉をした方のリアルな口コミも紹介しているため、これから不動産を購入しようとしている方はぜひ参考にしてください。
目次
仲介手数料を値切る客は迷惑？
仲介手数料を値切ること自体は、違法ではなく自由におこなえます。ただし無理に値切る客は、不動産会社に迷惑がられる可能性が高いです。
その理由はとてもシンプルで、不動産会社の報酬が少なくなるから。仲介手数料は不動産会社の大切な収入源であり、これがあるからこそ仲介業務を進めることができます。
そのため、ただ単に「安くしてください」と言っても、簡単に応じてもらえるわけではありません。相手方にとっても、それ相応のメリットがなければ、値引きは難しいでしょう。
そもそも仲介手数料とは？
売買が成立した際に、売主と買主が不動産会社に支払う料金のことを、仲介手数料といいます。
不動産の取引にはさまざまな法律が絡み、専門的な知識が必要になります。売主と買主だけでやりとりすると、後々大きなトラブルにつながることも。そこで通常は、売主と買主の間に不動産会社が入り、条件交渉や契約書作成などの手続きをサポートしてもらいます。
このサポート業務のことを仲介業務といい、その対価として支払うのが仲介手数料です。買主側の仲介業務には、以下のような業務が含まれています。
- 物件の紹介
- 物件の案内
- 購入前の物件調査
- 契約の条件交渉
- 契約書の作成
- 引き渡しの段取りなど
仲介手数料はいくら？
仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限額が定められています。上限額の計算式は、売買金額によって変動します。たとえば売買金額が400万円を超える場合、上限額の計算式は「売買金額×3%+6万円+消費税」です。
ここで押さえておきたいのは、法律で決まっているのはあくまで「上限額」だけということ。つまり、法律上は上限額を超えない範囲で、不動産会社が自由に手数料を設定できます。とはいえ、気軽に値引きを求めるのは、得策ではありません。
たとえ値切りに応じてもらえたとしても、その後の不動産会社との関係が悪化し、思わぬトラブルにつながる可能性があるからです。詳しいデメリットは、後ほど詳しく解説します。
仲介手数料はいつ支払う？
不動産の売買契約が成立したときに、不動産会社から請求されます。実際は、契約締結時に2分の1、引き渡し時に2分の1というように分けて支払うのが一般的です。その他には、契約時または決済時に一括して支払うケースもあります。不動産会社によって支払いルールが異なるため、事前に確認しておきましょう。
逆に、不動産の売買が成立する前に、仲介手数料を支払う必要はありません。契約成立して初めて請求権が発生する、「成功報酬」の位置づけです。
仲介手数料を値切るデメリット
もし値切りが成功したら、「出費が減ってラッキー」と感じますよね。しかし、仲介手数料の値切りは良いことばかりではありません。交渉を始める前に、値切ることのデメリットを十分に理解しておく必要があります。
一番大きなデメリットは、担当者のモチベーションが下がってしまう可能性があること。「このお客様に時間をかけても利益が少ない」と判断され、サポートの質が低下することが懸念されます。
そうなると、理想の物件と出会うのは難しいです。こちらとしては「もっとしっかり対応してほしい」と思っても、「値引きに応じたのだから、これ以上求めないでほしい」という空気感が生まれてしまうこともあります。
このように交渉の仕方によっては、担当者の動きが悪くなり、回りまわって自分に跳ね返ってくる可能性があるのです。不動産取引は人と人とのコミュニケーションが土台になるので、関係を悪化させないよう慎重に動くことが重要です。
次の項目からは、値切るデメリットを具体的に見ていきましょう。
- 物件を紹介してもらえない
- レスポンスが遅くなる
- 価格交渉で積極的に動いてもらえない
物件を紹介してもらえない
担当者のモチベーションが下がってしまうと、良い物件を紹介してもらえなくなります。希望に合った物件を探すのには、時間も労力もかかるからです。
手数料を値引きすると、不動産会社の得られる報酬は少なくなります。であれば、「値引きを求めない客を優先したい」と考えるのが自然な心理です。
また、不動産会社は市場に出回っていない、未公開物件も把握していることがあります。未公開物件の中には条件が良いものも多く含まれますが、担当者のモチベーションが下がることで、こうした貴重な情報が回ってこない可能性もあります。
十分な物件情報が得られない状態が続くと、購入のタイミングを逃し、いつまでも家探しが進みません。時間が経つことで、資金計画や引越し後の生活設計にも影響が出てしまいます。
レスポンスが遅くなる
こちらから連絡しても、担当者のレスポンスが遅くなり、スムーズにやりとりできなくなる可能性もあります。
不動産は条件が良い物件ほど競争率が高くなるため、「早い者勝ち」という側面があるのも事実。早めに購入申込書を出したいのに、担当者と迅速に連絡が取れなければ、ライバルに先を越されてしまいます。
価格交渉で積極的に動いてもらえない
交渉の場面でも、担当者が積極的に動いてくれないリスクが懸念されます。
特に価格交渉は、担当者の経験や交渉力によって結果が変わる重要なプロセスです。本来であれば価格交渉の余地がある物件でも、担当者の優先度が下がっていると、交渉が不十分になる可能性があります。
その結果、下げられたはずの売買価格がそのままになり、買主が損をすることに。たとえ手数料を値引きしてもらったとしても、売買価格が高ければ、意味がなくなってしまいます。
不動産売買で仲介手数料の値引き交渉する方法
値引き交渉は、やり方次第で成功率が大きく変わります。一方的にこちらの主張を通そうとするのではなく、相手の立場も理解しながら、誠実に相談する姿勢が大切です。
具体的な方法は、以下のとおりです。
- 強引な交渉はしない
- 即決を前向きに伝える
- 買い手がつきにくい物件を選ぶ
強引な交渉はしない
最も避けたいのは、強引な交渉です。「ネットでは手数料無料のところもあった」「他社はもっと安い」というような圧力をかける言い方は、絶対にNGです。
担当者の心象を悪くし、仲介業務の質を下げる原因になってしまいます。結果的に、不動産会社との関係が悪化し、買主側にとって不利な状況に陥る可能性もあります。
仲介手数料は、人件費・調査費など多くのコストを負担した上で成り立っています。強引な交渉をするお客様の優先度は一気に下がり、結果的に買主が損をする状況になりかねません。
交渉する際は、あくまで「お願いする」というスタンスを貫き、丁寧に事情を説明することが大切です。
即決を前向きに伝える
物件を即決するお客様は、不動産会社にとって非常に魅力的な存在です。成約までの時間が短く、手間も少ないため、値引き交渉が通りやすくなるケースがあります。
たとえば
「仲介手数料を〇〇円まで調整いただけるなら、この物件で決めたい」
「ローンの事前審査も通っているので、条件がまとまり次第すぐに契約したい」
といった伝え方は、担当者が社内で値引きの相談をしやすくなります。
ただし「見せかけの即決」は、かえって逆効果です。担当者もさまざまなお客様と接してきているので、本当に腹くくりができていない即決アピールは、すぐに見抜かれます。この方法が使えるのは「絶対にこの物件を買う！」という強い意志が固まっている場合のみです。
買い手がつきにくい物件を選ぶ
買い手がつきにくい物件は、比較的交渉が通りやすい傾向があります。長期間売れ残っている、立地・築年数などの条件が悪い物件は、不動産会社も「早く成約させたい」という心理が働くためです。
だからこそ、多少仲介手数料を下げてでも契約につなげようという判断になりやすく、交渉が成立する可能性が高まります。
逆に、人気物件に対して値引き交渉しても、良い結果はほぼ期待できません。「この人が買わなくても、別の買主がすぐ見つかる」と判断されるためです。
自分が気になっている物件が、どのくらいの期間売れ残っているのか、過去に価格が値下げされていないか、などをチェックしてみましょう。交渉の余地がありそうか、事前に見極めることができます。
不動産売買で仲介手数料の値引き！SNSのリアルな口コミ
ここからは仲介手数料の値引きについて、SNSのリアルな口コミを紹介します。
まずは実際に交渉してみた方や、値引きしてもらえた方の口コミです。
親の代からお世話になっている不動産屋さんが、家を購入するときも親身に相談に乗ってくれたのですが、販売会社との価格交渉では100万円近く値引きしてくれ、さらに仲介手数料まで無料に。結果として、合計150万円以上も費用を抑えることができました。長年のご縁があったからこそ得られたサポートだと実感しています。
新しい家の価格交渉は失敗しましたが、失敗したお詫びに仲介手数料を安くしてもらうことができました。
今お願いしている不動産会社にもう一度相談するか、思い切って別の会社で探すか迷っています。仲介手数料を値引きしてもらえないかメールで聞いてみたものの、期待した返答は得られず。もしこのまま対応が変わらないようなら、他の不動産会社に乗り換えることも考えています。
一方で、SNSには値引き交渉に対する不動産会社側の意見もありました。
仲介手数料の値引きを断るのは、不動産会社の自由だと思います。
仲介として印鑑を押す以上、業者には責任が発生します。トラブルが起きたときは仲介業者にも責任が及ぶこともありますし。だからこそ、値引きの依頼を断る権利があるのは、当然だと思うんですよね。
仲介手数料の値引きをお願いされると、
「ああ、自分はまだそのステージにいるんだな」
「こういうお客様が集まる立ち位置なんだな」
と受け止めるようにしています。
もちろん、ご縁や状況によっては、こちらから値引きを提案することもありますけどね。
あるポストを見たら、仲介手数料の値引きを求めるタイミングが「契約直前」と書いてあって驚いた。契約直前までのプロセスこそ、仲介業務の9割を占めていると思う。ここまで全力で動いてきた段階で値引きの話をされても、正直聞きたくないです。
口コミから見えてくるのは、値引きしてもらえるかどうかは、不動産会社との信頼関係が前提になっているという点です。
そして、値引きを求めるタイミングにも注意が必要です。ここまで散々動いてもらった上で、契約直前になって突然交渉を持ちかけるのは、「後出し」と受け取られる可能性が高く、相手に不信感を与えてしまいます。
まとめ
不動産購入で仲介手数料を値切ることは自由ですが、担当者のモチベーションを削ぐ可能性があります。その結果、十分なサポートを受けられず、最終的には自分が損をしてしまうことも少なくありません。目先の節約よりも、取引全体を見渡して、本当にメリットがあるかどうかを慎重に考えることが大切です。
もし交渉する場合は強引な姿勢は避け、相手の立場に配慮する姿勢が求められます。また、不動産会社側にも値引きを受け入れるメリットがあるかどうかも重要なポイントです。購入の意志が固まっている場合や長期間売れ残っている物件の場合は、不動産会社もメリットを感じやすく、交渉が通りやすくなることがあります。
自分の都合だけでなく相手の事情も踏まえながら、その時の状況を見極めて戦略的に動くことが、交渉成功の近道です。
